Stocks de sacs et de bagages : des flux de maroquinerie à haute tension

La crise n’a pas fluidifié la gestion des stocks des sacs et de la maroquinerie en général, loin s’en faut. Aujourd’hui, le modèle des commandes en entrée de saison, complétées par des réassorts, demeure le plus courant. Mais à qui profite le système ? Les détaillants ne voulant ou ne pouvant plus stocker, les fabricants doivent revoir leur logistique en amont.

Les aléas du contexte économique actuel ne contribuent pas à simplifier le circuit des prises d’ordres dans le petit monde de l’accessoires et du bagages. « Depuis l’entrée dans la crise, le marché est un peu sinistré. Les clients sont frileux et ne veulent pas trop se charger en stocks en entrée de saison. Ils jouaient moins sur les réassorts auparavant. Et pourtant, nous ne livrons pas l’intégralité de la commande. Nous convenons avec eux des dates pour leur permettre d’échelonner leurs paiements », observe t-on chez Pourchet. Un phénomène constaté également par Jacques Douay, directeur commercial chez Lys : « au niveau du détail, les clients ne stockent pas du tout. Ils achètent au jour le jour. Et c’est la même chose dans la grande distribution qui travaille avec des plateformes d’éclatement où les produits ne restent que quelques heures avant d’être dispatchés dans les magasins. Comme nous nous approvisionnons en Asie, cela nous oblige à avoir des stocks conséquents ». « Nous avons eu énormément de demandes tardives avant Noel, confirme pour sa part Pierre Trapani, Pdg d’Ubu. Nous sommes dans un contexte où les boutiques se montrent très prudentes et ne veulent pas stocker ». Pour pouvoir offrir cette flexibilité, Ubu s’appuie sur sa fabrication française. Au dessus du show-room de la marque, situé dans le 3^e arrondissement parisien, pas moins de 20 personnes œuvrent dans l’atelier. Mais la crise a peut être juste servi d’amplificateur à un mouvement qui était déjà en germe. « La tendance aux commandes plus tardives s’est déjà installée depuis plusieurs années », relève Henri Davidt’s, dirigeant de l’entreprise belge Davidt’s, spécialiste du coffret à bijoux. Du coup, les risques s’en trouvent déplacés du côté du fabricant et non plus du détaillant.

Un schéma dominant

Reste donc que, dans son ensemble, la profession suit majoritairement le schéma qui consiste à privilégier la commande de base en entrée de saison, affinée ensuite si nécessaire par des réassorts. Fuchsia présente ainsi des collections d’été au moment des salons de septembre puis les représentants démarrent leur tournée. « Nos matières premières viennent d’Italie et la fabrication est assurée en Chine. Nous sommes donc obligés de prendre les commandes trois mois à l’avance », précise Evelyne Wang, directrice des marques Fuchsia et Duolynx, « en général, nous prévoyons une marge de 20% pour assurer des réassorts. Nous essayons de gérer au plus près possible, mais quand le stock est épuisé, les produits ne sont plus disponibles ». Elle fait par ailleurs remarquer que les clients demandent moins de références suivies, car ils veulent de la nouveauté.

Ce système est également en vigueur dans le bijou. « Nous faisons fabriquer aux Philippines et nous devons anticiper. Nos commerciaux ont commencé en septembre les prises d’ordres pour l’été », explique Alain Silvan, directeur commercial de Nature et Franck Herval, « Nos détaillants nous font confiance et se décident très tôt. A la mi-décembre, nous avions enregistré environ 75% des ordres de l’été 2010. Ceux qui nous manquent sont ceux des clients saisonniers qui vont arriver plus tard car ils n’ouvrent qu’à Pâques ». Au final, le réassort représente pour Nature entre 10% et 15% du chiffres d’affaires de la saison. Chez Clio Blue, les achats de base pèsent en général 50% du chiffres d’affaires (NC) et le réassort l’autre moitié. « A partir du moment où il y a eu une commande initiale, nous ne demandons pas de minimum pour le réassort » indique Annie Busson, créatrice et dirigeante de la marque. Elle remarque que la plupart du temps, dans les bijouteries traditionnelles, les réassorts se font à la pièce. Ce qui est beaucoup moins le cas en bijouterie fantaisie : « certains aiment beaucoup la marque et la défendent en commandant tôt », ajoute Annie Busson.

Fabrication et commandes spéciales

Autour de ce modèle dominant, chaque fournisseur s’applique à mettre sur pied un système qui lui permet de gérer ses contraintes en servant au mieux sa clientèle. La marque David Jones passe ainsi des ordres en amont pour constituer son stock. La société sort deux fois par an un catalogue présentant les collections disponibles. « A partir du moment où les clients reçoivent le catalogue, ils réservent leurs marchandises. Nous avons un planning d’arrivage de containers tous les mois et les clients qui ont réservé sont servis », détaille Yves Epenoy, directeur commercial de CCM-David Jones. « Pour l’été 2010, le stock n’est pas encore arrivé et tout a déjà été réservé. Mais nous avons relancé la fabrication pour les références qui seront des best-sellers ». Les commandes spéciales sont également possibles, mais Yves Epenoy mentionne un délai minimum de deux mois et demi, afin de couvrir le temps nécessaire à la fabrication et au transport. Car toute la difficulté pour le fabricant réside dans l’ajustement des délais.

Pour l’agence des développements commercial Active Company, les commandes initiales représentent 80% du chiffres d’affaires (3.5M€ en 2009). « Par définition, les détaillants se laissent une marge de manœuvre en entrée de saison. Nous avons deux mois de période de vente puis nous assurons pour certaines marques des possibilités de réassort », note Jean-Michel Vaills, directeur de l’agence qui gère la distribution France de Naf Naf, Chevignon, O’Neill, Little Marcel, mais aussi des accessoires et bijoux Yaz et bientôt des accessoires de Benetton et Sisley. Active Company fonctionne sur deux collections par an plus une actualisation par saison pour apporter de la nouveauté. Jean-Michel Vaills envisage à l’avenir de tendre vers 25% dévolus aux réassorts et actualisations : « Nous souhaitons augmenter cette part mais en nous concentrant sur moins de références pour favoriser les produits best-sellers. »

La marque italienne de bagages Roncato mise elle aussi sur le service et le réassort, même si elle présente deux fois par an ses collections. Les commandes initiales concernent environ un quart des ventes globales.

« Il s’agit d’une entreprise familiale qui existe depuis 1898. Les bagages rigides sont fabriqué dans notre usine en Italie au fur et à mesure de la reception des ordres des clients avec des délais pouvant aller jusqu’à 8 semaines », explique Alain Geofroy, directeur France de Roncato. « Nous sommes encore un nouvel entrant sur le marché français. Nous essayons néanmoins de développer des lignes majeures pour avoir du stock et être réactifs. Tout est expédié sous 48 heures ». Moyennant quoi certains clients de la marque passent commande deux fois par semaine.

Chez Lys Bagages (6M€ de chiffres d’affaires pour 2009), les entrepôts d’Ivry renferment sur 5000 m² près de 400 références. « Nous stockons et nous prenons position avant de savoir ce qui va marcher ou pas. Les flux sont de plus en plus tendus », note Jacques Douay, « nous ne demandons pas de minimum de commande ni de réassort pour les clients de province. Le marché est trop difficile pour imposer des conditions ». Seule limite, atteindre un budget de 1200€ pour obtenir le franco de port. Pour les clients parisiens, la livraison est gratuite car Lys dispose d’un camion qui effectue une tournée quotidienne.

Commandes en ligne

Parmi les initiatives prises par les marques pour simplifier le quotidien des détaillants, Internet apporte sans contexte de la souplesse. « Nos clients peuvent commander sur le web avec leur code d’accès », note Annie Busson. Une possibilité qui s’ajoute à celle de venir au siège (450m² rue de Bretagne à Paris) pour revoir la collection au show-room et faire ses achats ou à celle de choisir directement sur stock et repartir avec sa marchandise. De plus, Clio Blue relance régulièrement des fabrications pour les pièces qui ont le plus de succès. Chez Nature, la gestion du site internet est étroitement couplée à la gestion commerciale. Armées du catalogue (87 pages pour l’été 2010) et de leur accès personnel, les boutiques peuvent suivre en temps réel la disponibilité des produits et effectuer leurs réassorts.

Malgré tous ces efforts déployés par les marques, la situation sur le terrain n’apparait pas toujours rose aux détaillants. « Certaines marques nous demandent de commander une saison en avance voire de positionner nos achats une fois dans l’année. Elles nous demandent de prendre le risque », regrette Françoise Ertel-Pau, de la Maroquinerie Valéry à Paris, « heureusement, avec certaines marques comme Groom, nous pouvons gérer au fur et à mesure, et c’est beaucoup plus confortable pour nous.

« Le nerf de la guerre en magasin, c’est le choix. Il faut avoir du choix jusqu’à la fin de la saison. Cela implique de commander en amont et demande une surface financière suffisante », estime pour sa part Jean-Philippe Ruch, de Mod-Men 2000 à Colmar. De fait, ce point de vente de 170m² qui vend des bijoux de création et des accessoires, doit jongler avec une quarantaine de fournisseurs. «Quand on travaille avec une marque, il faut être cohérent et jouer les thèmes. Il y a de moins en moins d’élasticité et il faut être un véritable gestionnaire » , continue Jean-Philippe Ruch. Il relève toutefois que les fabricants de maroquinerie s’avèrent plus souples au niveau des paiements que ceux du bijou.

A Tours, Sandrine Hostachy (Le Comptoir des Accessoires) exploite depuis quatre ans une boutique en centre-ville et depuis trois ans un site marchand. Ses relations avec ses fournisseurs (Sobral, Ernesto de Barcelona, Zoe Bonbon, Uno de 50, Stamps, Ubu, Scooter, La Tribu Rigaux, Lili la Pie…) semblent au beau fixe. Elle commande pour la saison puis demande régulièrement des réassorts. « En général, tout se passe bien. Les maisons avec lesquelles je travaille se montrent très réactives pour les réassorts, ce qui a été le cas en période de Noël ».

Précision dans la gestion

Maryse Grenet, gérante de la bijouterie éponyme à Orléans, refuse, elle, carrément de s’engager pour toute la saison.  « Je fais une commande de base avec des livraisons partielles et des paiements fractionnés. Je programme des délais pour la réception des marchandises de mes différents fournisseurs car je paye comptant », explique-t-elle. Maryse Grenet a également recours aux réassorts et suit de très près les demandes de ses clientes.  « Je gère mes stocks de façon très précise et je sélectionne fortement les produits. Orléans est une petite ville et je dois veiller à ne pas vendre trop la même référence afin que mes clientes ne se retrouvent pas à une soirée avec le même collier ».

S’il déplore que certaines marques imposent des minima trop élevés pour les réassorts, Philippe Berquer (Maroquinerie Evasion à Eu), ne se prive toutefois pas d’utiliser cette façon de commander pour ajuster ses stocks. « J’essaie de passer des commandes de base assez basses et de jouer ensuite sur les réassorts en fonction des lignes qui partent le mieux. Nous avons besoin d’être souples et réactifs ». Pour élaborer son carnet de commandes, il croise un maximum d’informations : « je vais sur les salons, je regarde les gens dans la rue, les magazines, les autres magasins, bien entendu les collections des fournisseurs mais aussi leur chiffre d’affaires ». C’est de cette façon qu’il a repéré le potentiel des produits Hello Kitty, déjà tous vendus à la mi-décembre. Un vrai tendanceur qui devrait donner de l’inspiration à ses confrères.

Texte : Marianne Bailly

Publication : Sacastar maroquinerie en ligne

Retrouvez toute l’actualité de la maroquinerie et des sacs à main sur notre blog de sac et à suivre Sacastar sur Twitter et Facebook pour ne rien rater des dernières tendances.